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張り合う相手のいない、一億円を支払うお客さまにポンと売ってしまうよりも、高い倍率のなかで、どうしても欲しいというお客さまが勝ち取ったほうが、その土地に建てる住宅に対する思い入れも強いはずですより多くの顧客ニーズを集め、そのなかから競争して購入者が決定されるＮのサービスには、まさに市場原理が働いている。
これはまた、たまたま幸運に恵まれて土地を取得できるという人よりも、より現実的に強く要望していた人が取得できる仕組みともいえる。
土地区割りシステムで土地を「創る」Ｎのビジネスモデルの一つである「土地区割りシステム」は、顧客ニーズに応じて最適な土地の区画割りや価格設定を、瞬時に判別できるシステムである。
このシステムには、建築基準法が定める建蔽率や容積率のほか、土地の区画割りパターンや価格が、あらじかじめプログラムされている。
また、常時、顧客-ニーズ情報と売地情報のデータは、それぞれエリア、予算(価格)、広さといった情報をもってデータベース化されているので、売地情報が入った段階で、法規制の範囲内で可能な土地の区画割り、分譲された面積に応じた参考価格の計算が容易となる。
「お客さまがもっとも重視するのはエリアです。
その次が予算。
実は、広さはそれほど重要ではありません。
顧客ニーズは、まずエリアありきなんです。
東京・城南エリアを要望しているお客さまに対して、『(要望していないエリアの）格安の広い物件が出ました』と話をしても、まったく意味がありません。
次に買えるだけの予算があるか。
予算が少なければ、広さを狭めていくしかありません。
ですから、広きは三番目に照合させるのです」こうして、三条件のうち、顧客候補が、浮かび上がってくる。
次いで、その売地情報を営業担当者をとおして顧客に伝え、その売地を顧客に見てもらう。
顧客から「もっと広い土地は?」という要望が出れば、ほかのエリアから見つけるか、あるいは予算をもう少し増やせるか相談してもらう。
「ただ、お客さまの予算というのは、それほど大きくは変わりません。
ですから、エリアを変えていただくか、あるいは『望んでいたエリアでこの予算ですと、庭を削るしかありません』とお答えするしかありません。
一方、少し予算をオーバーしてももっと広い土地が欲しいというお客さまには、区割りラインを変更すれば、その土地および隣接する土地の変更された価格と広きが即座に表示されます」「土地区割りシステム」では、顧客の要望や予算に応じて土地の広さを徴調整できる。
ただし、ある顧客が予算を増額して土地の広さを増やした場合、隣接するほかの土地が狭くなってしまう。
その場合はどう対応するのか。
「面積が少し減っただけならば、隣接する土地を希望されているお客さまに理由をお話しし、納得してもらいます。
しかし、ある程度の面積になった場合は、顧客データから、予算額が少なく、より狭い土地を要望している別のお客さまを探して、そのお客さまに情報を提供します。
ただし、土地の広さを変更する自由度を無制限にすると、隣接地に合致するお客さまがいなくなる危険があるので、ある程度の制限を定めています」顧客の無理やわがままを聞きつつ、ある程度調整がきく範囲内で結論を出せるシステムなのだ。
たしかに、自由度を制限して徴調整にとどめるほうが現実的だろう。
五〇〇〇万円の予算の顧客が一億円にまで拡大することはありえないし、その逆もないからだ。
「ある程度の自由度をもたせ、微調整を可能にすることによって、お客さまは自分の要望が実現できたと感じます。
これまでの不動産業界では、最初からエリア、広さ、予算の三条件を決まった状態で提示するのが一般的でした。
だから、お客さまは最初から違和感を持ってしまうのです。
たとえていえば、奥さんの誕生日プレゼントに花束を贈ろうと花屋さんに行ったとします。
予算を伝え、『そういえばこの花が好きだったなあ』と、その花を花束のなかに入れてもらおうと思っていたにもかかわらず、『誕生日プレゼント用の花束はこの花とこの花のセットになります』といわれてしまうとしたらどう思いますか。
それがこれまでの常識だったのです」こうした不動産業界の常識に疑問を感じたＨ氏は、顧客が自分の意思である程度選べるサービスを求め、それを実現したのである。
従来の不動産会社は決められたものを買う顧客だけを相手にするというプロダクト・アウトの発想から脱け出せなかった。
そのため、一〇〇人の問い合わせがあってもせいぜい五人ほどしか成約にはいたらず、残りの九五人は、ほかの不動産会社を訪ねるしかなかったのである。
しかし、臨機応変に対応できるこのサービスを活用すれば、成約率は確実にアップするはずだ。
長年の経験と勘にもとづき、「この三要素なら売れるはずだ」というプロダクト・アウトの発想ではなく、「本当に欲しい人が自分で三要素を決める」というマーケット・インの発想による同社のサービスは、まさに顧客が待ち望んでいたシステムといえるだろう。
そもそも、顧客が欲しい土地を探すのではなく、ある意味、顧客が自分で土地を創り出していけるものであり、最終的には建てたい住宅をいかに要望どおりに提供できるかというサービスである。
これからは、業界を問わず、このような顧客の視点に立ったサービス、システムこそが残っていくだろう。
Ｎの評判が周囲に伝わるなか、Ｎ・ネットに登録しないと損をする…。
そのように感じる営業担当者は着実に増えており、そう遠くない将来には、旧弊な不動産業界を革新する勢いすら感じられる。
数年後には、このサービスが不動産・住宅業界の定番となり、土地を創り、住宅を建てるためには不可欠なツールとなっているかもしれない。
他社との差別化をはかる平成十四年九月に「不動産共同購入マッチングシステム」を立ち上げた当初、提携した不動産会社の営業担当者から伝えられた顧客-ニーズ情報は、Ｎがすべてパソコンに手入力し、エクセル上で集計していたという。
「集まってきたデータを手作業でパソコンに入力し、CADを動かしながら、画面上で土地の区割りをしていました。
これを自動化し、携帯電話でも利用できるＮ・ネットを開発して、本格運用したのは平成十六年四月からです。
次に土地区割りシステムを充実させるために、ソフト開発を発注することにしました。
そこで、大手から中小まで、多くのシステム開発会社と面談して見積もりを出してもらったのですが、最終的にお願いすることになったのが、建築・測量・土木関連のCADを開発・販売しているｆｃさんです。
この出合いは幸運でした。
ｆｃさんには大変な作業をしていただき感謝しています」ｆｃ株式会社には、「Ｎ・ネット」や「土地区割りシステム」を含むビジネスモデルの主旨を説明し、全面的な賛同を得て、守秘義務契約を結んだうえで開発にあたってもらった。
ところが実際には、「こういうシステムをつくってください」といっても、「それは無理です」というやりとりから作業ははじまった。
世の中に存在していない仕組みだったため、理解してもらうまでに時間がかかったという。
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